一、轉型賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)服務(wù)

1、客戶(hù)需求推動(dòng)企業(yè)轉型

         20世紀80年代，中國的安防產(chǎn)業(yè)開(kāi)始起步時(shí)，人們對安防的概念就等同于由前端的模擬攝像機，后端的矩陣、磁帶錄像機和CRT電視墻構成的視頻監控系統，客戶(hù)往往只需要這幾類(lèi)產(chǎn)品通過(guò)線(xiàn)纜組裝起來(lái)的一個(gè)封閉系統，中國的安防企業(yè)也以這幾類(lèi)產(chǎn)品的代理為主。

        在此后長(cháng)達二十多年的發(fā)展歷程里，雖然攝像機從模擬到數字，從標清到高清，但只是對產(chǎn)品技術(shù)方面的要求，整體解決方案需求不多。安防企業(yè)仍然以攝像機、云臺鏡頭控制、視頻記錄、信息傳輸、探測報警等幾個(gè)類(lèi)別的產(chǎn)品制造為主，只不過(guò)有更多的安防企業(yè)開(kāi)始自主研發(fā)產(chǎn)品，并擁有了屬于自己的知識產(chǎn)權技術(shù)與品牌。

         近年來(lái)，一些企業(yè)也開(kāi)始提供安防產(chǎn)品的解決方案以及應用方案，但是早期的安防系統主要以硬件為主，涉及到的軟件大多也都是負責底層邏輯運算，很少出現在安防系統的應用層。比如配合硬盤(pán)錄像機的客戶(hù)端軟件、配合入侵防范系統的接警管理軟件和配合門(mén)禁系統的門(mén)禁管理軟件，此時(shí)安防軟件更多屬于配套和選配的角色，作為硬件產(chǎn)品的附加產(chǎn)品由硬件廠(chǎng)商免費提供給用戶(hù)。

         但是，真正的服務(wù)并不僅僅是根據客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)個(gè)性化的產(chǎn)品或者解決方案，也不是簡(jiǎn)單的對產(chǎn)品或者解決方案進(jìn)行售后服務(wù)。用戶(hù)需要的不僅僅是將幾個(gè)攝像頭聯(lián)網(wǎng)，還需要報警系統融合、緊急調度有效聯(lián)動(dòng)。隨著(zhù)客戶(hù)需求的提升，通用監控產(chǎn)品已不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，整體解決方案等新興應用發(fā)展迅速，針對不同行業(yè)的個(gè)性化需求，開(kāi)發(fā)出適合不同市場(chǎng)需求的定制化產(chǎn)品成為新的趨勢，安防行業(yè)的競爭也從以往的產(chǎn)品競爭轉入了以系統解決方案為核心的綜合實(shí)力競爭。

2、行業(yè)發(fā)展促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級

         最近幾年，由于整個(gè)行業(yè)產(chǎn)能的提高、技術(shù)的發(fā)展，以攝像頭為代表的安防硬件產(chǎn)品越來(lái)越通用化。產(chǎn)品同質(zhì)化也意味著(zhù)利潤的降低，競爭愈加激烈。中國安防行業(yè)發(fā)展了30多年，已經(jīng)到了行業(yè)洗牌的階段。作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)而言，每一次大洗牌，就意味著(zhù)一次產(chǎn)業(yè)大升級，同時(shí)也意味著(zhù)企業(yè)需要重新改變經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)方式、企業(yè)組織結構以求有更好的發(fā)展能力和機會(huì )。

         此外，以前大大小小的安防企業(yè)都能找到自己的生存空間，隨著(zhù)行業(yè)發(fā)展，一批競爭力強的龍頭企業(yè)出現，以?xún)?yōu)質(zhì)但價(jià)格低廉的產(chǎn)品、強大的品牌影響力不斷吞噬中小企業(yè)的市場(chǎng)空間。硬件產(chǎn)品利潤的壓縮，促使安防企業(yè)尋找其他突破機會(huì )：技術(shù)服務(wù)更能考慮到用戶(hù)的需求，因此能創(chuàng )造更高價(jià)值。于是，金融安防系統、校園安防系統、平安城市安防系統、商鋪安防系統等等，一個(gè)又一個(gè)的整體解決方案的需求，成為各大安防企業(yè)競相追逐的重點(diǎn)項目。安防企業(yè)在開(kāi)拓差異化競爭的道路上，正經(jīng)歷著(zhù)一場(chǎng)從賣(mài)產(chǎn)品的模式向賣(mài)解決方案和服務(wù)的模式轉型。

3、智慧城市助推安防企業(yè)升級

         智慧城市建設在政府的大力投入下保持持續高速增長(cháng)，給安防行業(yè)帶來(lái)巨大商機和廣闊的市場(chǎng)空間，但同時(shí)也要看到，智慧城市建設項目與傳統的安防項目有著(zhù)巨大差異。這一差異既可以幫助安防產(chǎn)業(yè)實(shí)現升級，也能淘汰眾多不能與時(shí)俱進(jìn)的安防企業(yè)。

         以傳統的眼光來(lái)看，安防企業(yè)只是智慧城市項目中攝像機、NVR等某一類(lèi)硬件的產(chǎn)品供應商，即使能提供解決方案，也只能解決某一單方面的問(wèn)題。但是隨著(zhù)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及應用，使得城市的安防從過(guò)去簡(jiǎn)單的安全防護系統向城市綜合化體系演變，越來(lái)越多的項目需要將遍布城市各種角落的信息資源整合在一起，通過(guò)統一管理和分析使其發(fā)揮作用，幫助政府管理者實(shí)時(shí)了解城市各方面情況，及時(shí)響應和處理。這就對安防企業(yè)的系統集成能力提出了新的要求。如果安防企業(yè)仍然局限于制造封閉式產(chǎn)品，單純提供硬件產(chǎn)品，很容易被更成熟的硬件商取代，安防行業(yè)也會(huì )被邊緣化。

         此外，“智慧城市”是一個(gè)十分復雜的信息化體系，一般情況下，包含了網(wǎng)絡(luò )、共性平臺、信息資源、應用系統和服務(wù)渠道等層次。尤其是現在已經(jīng)進(jìn)入大數據時(shí)代，各個(gè)行業(yè)相互融合，在此背景下，攝像頭不能是孤立的，監控系統也不能是孤立的，因此安防企業(yè)在介入智慧城市項目時(shí)，不僅要擺脫硬件供應商的身份，還需要積極融入互聯(lián)網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、思維來(lái)提供解決方案。

二、升級做大還是做強

         安防企業(yè)從設備商集體轉向方案商的過(guò)程中，面臨不同程度的挑戰，有的硬件產(chǎn)品技術(shù)能力扎實(shí)，但是尚缺軟件平臺運籌經(jīng)驗;有的可以提供獨立的軟件，但是缺乏對綜合系統和設備的駕馭能力;有的具備了系統集成能力，但是無(wú)法在智慧城市這類(lèi)大項目中獨當一面……當市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生如此巨大的改變時(shí)，企業(yè)該如何選擇自己的道路?

         企業(yè)經(jīng)常會(huì )被問(wèn)到，做大還是做強。在今天，這已經(jīng)成為必須做出的選擇。企業(yè)在進(jìn)行選擇時(shí)，一方面根據以往積累的資源與自身優(yōu)勢，一方面根據市場(chǎng)的導向做出判斷：要么成為強大的硬件產(chǎn)品供應商，在某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域做精做強，占據這類(lèi)產(chǎn)品大部分的市場(chǎng)空間;要么擁有強大的系統集成能力，幫助客戶(hù)設計構建一套 “量身定做”的安防解決方案，通過(guò)類(lèi)似“交鑰匙”工程一般的服務(wù)方式提供給客戶(hù)。

1、為客戶(hù)提供“交鑰匙”工程服務(wù)

         安防企業(yè)以前做的大部分項目都是以視頻監控系統為主，但是智慧城市的內涵更為寬廣，除了智慧安防外，還包含了智慧交通、智慧醫療、智慧政務(wù)、智慧社區等，眾多領(lǐng)域通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系起來(lái)，各種信息在一個(gè)平臺上互聯(lián)互通。安防行業(yè)不再是一個(gè)獨立的管理模塊，而是與其它行業(yè)，其它系統，共同組建的綜合服務(wù)內容中的一個(gè)子模塊，這就要求安防企業(yè)擁有更高技術(shù)水平和資源整合能力，需要為客戶(hù)提供的已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的視頻傳輸，而是涉及數據采集、通信、處理、反饋的IT化系統解決方案。

         在此背景下，那些具備了豐富產(chǎn)品線(xiàn)及系統解決方案的安防企業(yè)就能更快地適應新的市場(chǎng)需求。因此，如果安防企業(yè)希望在智慧城市這個(gè)大蛋糕中分得一羹，就需要在這些方面做準備。比如，在平臺方面，智慧城市建設中需要將企業(yè)和社會(huì )視頻資源共享和云接入，要將視頻資源推入到聯(lián)網(wǎng)的平臺中，做到信息共享，這就涉及到安防產(chǎn)品與系統的標準化問(wèn)題、對接問(wèn)題、大規模聯(lián)網(wǎng)的穩定性問(wèn)題等等;在服務(wù)對象方面，以前安防企業(yè)面對的更多是公檢法等行業(yè)用戶(hù)，在智慧城市項目中，安防企業(yè)還需要充分考慮到工商業(yè)單位及數量龐大的城市居民的需求，開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足他們相應要求的產(chǎn)品和系統;在技術(shù)層面，智慧城市的核心就是通過(guò)對前端傳感器采集到的信息進(jìn)行深度處理和分析，從而得到用戶(hù)需要的結果。這還需要安防企業(yè)有處理大數據的能力。

         智慧城市建設實(shí)施以來(lái)，由于缺乏頂層設計往往導致了建設過(guò)程中各自為陣，信息孤島，大量重復建設，業(yè)務(wù)無(wú)法協(xié)同等一系列問(wèn)題。

頂層設計是智慧城市必須經(jīng)歷的戰略性設計，但是即使有著(zhù)豐富解決方案經(jīng)驗的安防企業(yè)以前也少有涉及頂層設計這一方面，這也是安防企業(yè)需要補的課。

2、在安防的分支領(lǐng)域做精做強

         定制化的綜合安防管理系統在安防應用市場(chǎng)將成為主流，是不是專(zhuān)業(yè)做產(chǎn)品的就沒(méi)有機會(huì )了呢?恰恰相反。一方面，行業(yè)市場(chǎng)的大容量和定制化特色決定了不可能一家獨大，產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作協(xié)同不可避免。一些參與智慧城市項目的企業(yè)在軟件平臺上有著(zhù)優(yōu)秀的整合能力，但是自身無(wú)法生產(chǎn)出符合項目要求的所有產(chǎn)品，這些硬件產(chǎn)品必須向產(chǎn)品供應商購買(mǎi)。

         另一方面，智慧城市項目包括多個(gè)領(lǐng)域，比如智慧交通與智慧醫療，在產(chǎn)品選擇上就會(huì )有所差異。而硬件廠(chǎng)商在走差異化道路時(shí)會(huì )關(guān)注某一垂直領(lǐng)域，或瞄準某一細分市場(chǎng)，其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品讓他們在這一領(lǐng)域成為一流的產(chǎn)品供應商。為保證工程質(zhì)量，系統集成商往往會(huì )選擇這些在細分行業(yè)中名列前茅的企業(yè)成為合作伙伴。因此，產(chǎn)品硬件供應商如果能成為行業(yè)中的佼佼者，那么也會(huì )是智慧城市建設中的獲益者。

行業(yè)洗牌正在進(jìn)行，或許，在新的市場(chǎng)形勢下，未來(lái)的安防產(chǎn)業(yè)將會(huì )形成新的行業(yè)格局，除了有一批大型綜合性的集成商成為中國安防產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊外，在分支領(lǐng)域還有一批精耕細作的專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品生產(chǎn)商，二者相互補充，占據中國主要的安防市場(chǎng)份額。